C’est un fléau silencieux, mais dévastateur pour la santé financière des entreprises. Chaque année, en France, près de 60 milliards d’euros s’évaporent en pertes liées aux créances clients¹. Un chiffre colossal qui illustre la profondeur de cette « permacrise ». Avec plus d’une entreprise française sur deux en France qui ne paie pas ses factures à temps, et des délais de paiement qui atteignent 40 jours en moyenne², les tensions sur la trésorerie n’ont jamais été aussi critiques.
En B2B, aucun secteur d’activité n’est épargné. La construction enregistre 24 % de faillites dues aux impayés clients³. Même des secteurs historiquement résilients, comme le commerce de gros, l’industrie, les services aux entreprises ou le transport, voient leurs défaillances de paiement exploser.
Pour éviter le pire, une révision de la stratégie de recouvrement est de mise. Mais avec quelle approche : Internaliser ses processus ? Intégrer une solution de recouvrement de créances ? Céder ses créances ? Faire appel à un prestataire externe ?
Dans cet article, nous décryptons les meilleures pratiques pour recouvrer efficacement ses créances clients à l’amiable, et ainsi protéger sa trésorerie. Car si cette crise est une certitude, des solutions existent pour limiter ses impacts.
Le recouvrement à l’amiable en entreprise, une approche pragmatique
Le recouvrement à l’amiable désigne l’ensemble des démarches entreprises pour obtenir le paiement d’une créance sans engager de procédure judiciaire.
Ce type de recouvrement est en réalité une conversation proactive entre l’entreprise et le débiteur, incluant généralement :
- Des relances écrites (e-mails ou courriers)
- Des appels téléphoniques
- Des négociations visant à établir un accord amiable afin de régulariser la situation (avec un étalement de paiement, par exemple)
On considère que 90% des irrégularités de paiement sont réglées à l’amiable³. En effet, cette approche encourage le règlement volontaire du client, sans aggraver la situation.
Le recouvrement à l’amiable nécessite tout de même certaines ressources : des équipes formées et des outils performants pour alléger la lourdeur des traitements (suivi des statuts de paiements, relances…) tout en maintenant un suivi personnalisé.
Dans quels cas le recouvrement s’applique-t-il ?
Les modèles d’affaires des entreprises font varier les conditions de règlement proposés aux clients et, par conséquent, la méthode de traitement des flux financiers qui en découle.
Deux parcours justifient l’intervention de recouvrement de créances :
- Le parcours de paiement de factures classique, où le recouvrement est déclenché suite à un défaut de règlement
- Le parcours de paiement à terme, où le recouvrement est intégré dès le départ comme une composante du processus
Le recouvrement dans le parcours classique avec impayés
Ce parcours est le plus fréquent : le recouvrement intervient lorsqu’un client ne respecte pas les conditions de paiement convenues lors de la signature du contrat. Cela peut résulter d’une simple négligence ou d’un problème plus structurel côté débiteur.
Dans ce cas, les équipes financières et comptables jouent un rôle central. À l’aide de leurs outils (ERP, logiciels de facturation…), elles assurent un suivi minutieux des créances. Cela inclut l’envoi de rappels, la documentation des impayés et le traitement des paiements reçus (pointage, rapprochement…).
Mais ces tâches, bien que nécessaires, sont souvent chronophages et peu valorisantes pour les collaborateurs. Elles mobilisent du temps précieux, qui pourrait être investi dans des missions plus stratégiques, comme l’optimisation des processus financiers ou l’analyse des performances.
Le recouvrement dans le parcours de paiement à terme échu
Dans le cadre d’un paiement à terme, le recouvrement n’est pas une mesure corrective, mais une étape intégrée dès la mise en place de la relation commerciale. Dès l’émission de la facture, les parties conviennent de modalités de règlement différé (à 30, 60 ou 90 jours fin de mois). Le paiement à terme est alors, de facto, considéré comme un recouvrement de créances.
Ce modèle repose sur un suivi rigoureux de l’échéancier de paiements. L’équipe en charge des encaissements doit surveiller de près le respect des délais convenus, tout en veillant à maintenir une relation saine avec le client.
En cas de retard, une relance informelle ou un simple échange suffisent souvent à régulariser la situation. Cependant, si le paiement n’est pas honoré dans les délais impartis, l’entreprise doit alors redoubler d’efforts pour récupérer les sommes dues et éviter que ces retards n’impactent sa santé financière.
Comment recouvrer ses créances clients efficacement ?
Parmi les menaces pour la trésorerie des entreprises, la gestion du recouvrement de créances occupe une place centrale. Trop souvent négligée, la récupération des sommes dues sur des commandes en production ou déjà honorées, implique un risque direct de manque à gagner.
Alors, quelle stratégie de recouvrement adopter ?
Internaliser son recouvrement de créances
L’internalisation est souvent la première option envisagée par les entreprises, notamment dans les petites structures, car elle permet de garder un contrôle total sur la relation commerciale, tout en personnalisant les actions de recouvrement. Cette méthode repose sur les équipes financières et administratives qui assurent la totalité des tâches de recouvrement à l’amiable.
Cependant, cette approche atteint rapidement ses limites lorsque le volume de créances augmente ou que les environnements deviennent plus complexes. En effet, ces tâches manuelles et chronophages peuvent peser lourdement sur les ressources internes et entraîner une perte de performance opérationnelles.
S’équiper d’une solution de recouvrement de créances intégrée
Pour allier la souplesse d’une gestion interne et la performance d’un parcours de paiement client automatisé, des entreprises peuvent intégrer une solution de recouvrement de créances dans leur processus internes.
Ces solutions fournissent une infrastructure technologique similaire à celle des banques, permettant l’encaissement de règlements clients, couplés à des services d’automatisation puissants, visant à améliorer le pilotage quotidien des équipes en charge : suivi intelligent de l’état des paiements, traitements automatiques selon des scenario (relances clients, rapprochement de virement…) et communication/synchronisation des données avec les outils métiers (ERP, CMS, CRM…).
Ce type de solution de paiement pour les entreprises contribue à augmenter le taux de recouvrement, à réduire le DSO et à apporter davantage de valeurs aux tâches des équipes. Bien que l’intégration initiale puisse nécessiter un investissement en formation ou en développement informatique, celui-ci est rapidement compensé par les gains apportés à l’entreprise.
Céder ses créances à un factor
L’affacturage est une option favorisée par les entreprises confrontées à des délais de paiement longs ou des problématiques de recouvrement plus complexes. Cette méthode consiste à céder ses créances à une société spécialisée (le factor), qui prend la charge du processus de recouvrement (suivi des paiements, relances…). En échange, l’entreprise récupère immédiatement une partie ou l’intégralité de la somme due, améliorant ainsi sa trésorerie et libérant du temps à ses équipes.
Cette solution présente toutefois un coût élevé (souvent sous forme de commissions) pour l’entreprise, qui perd également une partie du contrôle sur la gestion des créances et la relation client.
Déléguer à un prestataire de recouvrement externe
L’externalisation est une alternative visant à confier tout ou partie de la gestion du recouvrement de créances à un tiers spécialisé, comme une agence de recouvrement ou un cabinet d’avocats. Cette approche s’impose souvent comme une solution de dernier recours, notamment pour traiter des créances complexes ou en cas d’échecs répétés. Ces prestataires disposent d’une expertise approfondie et des ressources dédiées pour maximiser les chances de récupérer les sommes dues, tout en respectant les obligations légales et éthiques.
L’externalisation s’accompagne souvent de coûts élevés (souvent calculés en fonction d’un pourcentage des montants recouvrés) et d’une perte de contrôle de la relation client, pouvant nuire à l’image de l’entreprise.
Et quand le pré-contentieux ne suffit pas ?
Dans certains cas, les créances finissent par être transférées en contentieux. Dans ces situations, disposer de données précises et bien organisées permet d’agir rapidement et efficacement.
Le recouvrement de créances ne se limite donc pas à une simple gestion des impayés. C’est une véritable stratégie, qui commence dès le début de la relation commerciale et qui, lorsqu’elle est bien maîtrisée, contribue directement à la santé financière de l’entreprise.
La solution de paiement pour les entreprises CentralPay simplifie et accélère les processus de recouvrement. Nous accompagnons nos clients dans la mise en place de solution de recouvrement de créances adaptée, qui transforme cette activité en un levier stratégique pour la croissance et la pérennité de l’entreprise.
