Vous n’y êtes sans doute pas étranger : les délais de paiement ne se réduisent pas à de simples indicateurs, ils constituent un pilier de la compétitivité d’une entreprise. En France comme en Europe, certains secteurs – du BTP à la distribution – se voient régulièrement confrontés à des retards qui mettent en péril leur trésorerie et, par ricochet, la stabilité de leur activité. Dans l’Hexagone, les délais de paiement s’établissent à 40 jours en moyenne¹.
Ces dysfonctionnements, souvent relégués à de simples chiffres en marge des bilans, masquent une réalité bien plus complexe et préoccupante. En effet, les conditions de règlement B2B exercent une pression déterminante sur les entreprises.
Entre cadres législatifs stricts et initiatives novatrices, les directions financières mettent en place des stratégies qui sécurisent davantage leur poste client et anticipent les tensions de trésorerie.
Sur quel cadre juridique s’appuyer dans les relations B2B ?
Les conditions de règlement B2B regroupent l’ensemble des modalités de paiement, des délais accordés et des sanctions prévues en cas de non-respect des engagements contractuels.
La Loi de Modernisation de l’Économie
La Loi de Modernisation de l’Économie (LME), incarnée par la loi n°2008-776 du 4 septembre 2008, a été pensée pour réduire les délais de paiement et sécuriser les relations commerciales entre entreprises. En application des dispositions de cette loi, renforcées par les articles L441-10 et L441-11 du Code de commerce, le délai de paiement par défaut est fixé à 30 jours à compter de l’émission de la facture, ou à 45 / 60 jours fin de mois selon les conventions sectorielles.
En cas de non-respect de ces délais, les entreprises défaillantes s’exposent à des sanctions financières. Ainsi, des intérêts de retard et pénalités viennent s’ajouter au montant initial dû, conformément au Code de commerce. Par ailleurs, les autorités telles que la DGCCRF veillent à la bonne application de ces règles à travers des contrôles et vérifications régulières.
Vers une réglementation renforcée
Face aux dysfonctionnements persistants et aux événements socio-économiques, de nouvelles initiatives législatives sont à l’étude pour renforcer davantage la régulation des conditions de règlement B2B. Ainsi, plusieurs projets de loi, nationaux et européens, sont à l’étude afin d’harmoniser les règles applicables, ayant pour but de protéger davantage les entreprises fragilisées par ces retards.
Si cette harmonisation représente une opportunité d’instaurer un environnement commercial plus sain, elle contraint aussi les entreprises à revoir leurs processus interne et externe (traçabilité des opérations, documentation, contrôles…).
Quelles conditions de règlement B2B pour booster sa stratégie commerciale ?
La formalisation claire des conditions de règlement dans les CGV, est une étape indispensable pour encadrer les échanges commerciaux.
Choisir et négocier des modalités de règlement adaptées
La première étape consiste à définir des modalités de paiement adaptées aux besoins de trésorerie de l’entreprise, aux spécificités de chaque client ainsi qu’à ses capacités de règlement.
Parmi les options couramment adoptées, on retrouve :
- Paiement comptant : règlement le jour de la commande, de la réception de la facture, de la livraison ou de l’exécution du service
- Paiement avec délai par défaut : règlement 30 jours après réception de la marchandise ou exécution du service
- Paiement avec délai négocié : règlement 45 ou 60 jours après l’émission de la facture
La modalité choisie doit être accompagnée de moyens de paiement définis, tels que le virement bancaire, le paiement par carte bancaire ou le prélèvement automatique, ainsi qu’un canal transactionnel (portail de paiement interne, lien de paiement intégré à la facture, formulaire de paiement sur le site…) facilitant le règlement aux délais convenus.
Par ailleurs, pour maximiser la protection de ses intérêts et renforcer la maîtrise de son poste client, l’entreprise peut intégrer des clauses de paiement dans ses CGV – sous la forme de remises incitatives ou de pénalités financières.
L’importance de relancer efficacement ses clients
Même avec des modalités de paiement soigneusement négociées, un suivi rigoureux demeure indispensable. Relancer efficacement ses clients réduit considérablement les retards et impayés, tout en renforçant les relations commerciales.
Quelques clés pour faciliter sa mise en place :
- Calendrier de relances : établir un planning précis incluant un premier rappel, suivi de relances successives, et, en cas de besoin, une escalade vers des procédures plus contraignantes.
- Définition de scripts et modèles de relance : élaborer des messages adaptés à chaque profil de client et former les équipes financières et commerciales aux techniques de recouvrement.
- Outils et indicateurs de suivi : utiliser des outils de reporting pour mesurer le DSO et le taux d’impayés, centralisé au sein d’un ERP.
Sur quelles solutions technologiques s’appuyer ?
Pour renforcer l’efficacité de leurs conditions de règlement B2B, les entreprises disposent d’un large panel de solutions qui s’inscrivent dans une démarche d’optimisation globale, alliant digitalisation et automatisation des processus.
La digitalisation du poste client
Ces dernières années, les outils de gestion pour les entreprises se sont considérablement modernisés. Certaines suites ERP et logiciels intègrent désormais des fonctionnalités de scoring, évaluant en temps réel la solvabilité des clients, permettant aux entreprises d’anticiper les risques et d’ajuster leurs stratégies en conséquence.
Pour aller plus loin, de nouveaux services de paiement B2B voient le jour et enrichissent l’offre bancaire et financière des entreprises. Ils centralisent le suivi des encaissements et automatisent l’ensemble des tâches de gestion – des relances programmées selon des échéanciers prédéfinis jusqu’au rapprochement systématique des paiements et des factures, en passant par une communication proactive avec les clients. Ces outils s’intègrent de manière native aux systèmes métiers tels que les ERP ou CMS, afin de préserver les habitudes de travail des entreprises.
Des moyens de paiement immédiats et automatisés
Pour accélérer la réception des règlements clients, de nombreuses entreprises révisent leur stratégie d’encaissement. Elles priorisent des alternatives de paiement immédiates et/ou à leur propre initiative. Ces mécanismes réduisent les interventions manuelles du débiteur, accélèrent les transactions afin de limiter le risque d’impayés.
Parmi ces solutions de paiement B2B, on distingue :
- Paiement immédiat : Avec le virement instantané (ISCT), les fonds sont transférés en temps réel sur le compte de l’entreprise, dès la validation de la transaction.
- Initiation de paiement : Ce système de paiement (PIS) permet à l’entreprise d’initier un virement dans l’espace bancaire du débiteur, qui n’aura qu’à le valider. Ce type de virement n’est pas contestable.
- Prélèvement automatique : Les technologies de prélèvement (SEPA ou carte bancaire) assurent l’encaissement des facturations récurrentes, selon les délais convenus.
Ces nouvelles solutions nécessitent des aménagements dans les processus internes ainsi que des conditions de règlement contractuelles existantes.
L’essor de nouveaux services de paiement B2B
L’évolution des technologies financières ouvre également la voie à de nouveaux modèles de règlement interprofessionnels, qui fluidifient les règlements et protègent la trésorerie :
- Paiement fractionné B2B : Ce mécanisme permet de diviser le règlement d’une facture en plusieurs échéances, facilitant ainsi la gestion de trésorerie tant pour le client, que pour l’entreprise.
- Assurance-crédit : En garantissant le paiement en cas de défaillance du client, l’assurance-crédit réduit considérablement le risque d’impayés et sécurise les transactions.
- Affacturage : Intégrant des technologies de pointe, ce mode de financement B2B offre rapidité et flexibilité, tout en assurant une intégration optimale avec les systèmes de gestion.
En comparaison avec les méthodes classiques, ces modèles permettent souvent de maîtriser ses règlements clients plus efficacement, que ce soit en termes de rapidité ou de sécurité. Toutefois, ils nécessitent encore une fois l’adaptation des processus internes et peuvent impliquer des frais de service spécifiques.
L’optimisation des conditions de règlement B2B repose sur l’alliance d’un cadre juridique solide, d’une stratégie commerciale bien ficelée et de solutions technologiques innovantes. Cette approche sécurise la trésorerie des entreprises, dès la phase de contractualisation de la relation commerciale.
Pour rester compétitives dans un environnement économique en perpétuelle évolution, les entreprises doivent s’équiper de solutions de paiement B2B intégrées aux ERP et systèmes comptables. Ces outils fluidifient les encaissements et la gestion proactive des créances clients. Par ailleurs, l’accompagnement par un cabinet de conseil spécialisé en credit management est souvent indispensable pour optimiser les processus et anticiper les risques.
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¹ Altares – Étude de défaillances et sauvegardes des entreprises en France (2024)
